どうも、にのみです！
創業時に資金調達先として最初の候補として挙がる日本政策金融公庫の『新創業融資制度』です。
しかし、制度を知っていても融資審査が通りやすくなるかはまた別の話。
しっかりと創業計画書を作成しないと、融資は獲得できないのです。
今回は、中小企業診断士であり、自身で創業融資で資金調達を実施した筆者が、創業融資の事業計画書の作成方法について紹介します。
一つ一つ項目別に説明しますので、これを見れば創業計画書が作成できます。
・起業を検討している人
・起業をして間もない人
・創業支援をしたい人
・銀行融資全般について検討している人
新創業融資制度自体について、より詳しく知りたい方は、以下の記事を参考にしてください。
公庫の担当者は何を見る？
本題に移る前に、金融機関の担当者が何を見て、どう言う判断基準で融資決定をするのでしょうか？
企業が資金調達をする際は、エクイティファイナンスとデットファインナスという調達方法があり、創業融資は後者のデットファイナンスとなります。
創業融資は利息から収益を上げることを目的としていると言え、着実に返済をしてくれるかを重視しています。
つまり、事業の独自性は必要なく、『しっかり返済してくれるかどうか』が、担当者が見るポイントとなります。
もう少し具体的に言うと、以下の7項目について担当者はチェックしていると言えます。
＜融資担当者の融資実行可否判断のチェックポイント＞
- 事業内容
- 事業に関連する経験
- 自社の競合優位性
- 取引先の確保ができているか
- 借入状況について
- 投資と資金調達計画の妥当性
- 事業の見通しは立っているのか
今回紹介する創業計画書は、まさにこの項目について一つずつ回答していくような構成になっています。
また、融資は担当者ベースで融資決定をできるわけではなく、さらに上の上長の承認プロセスを経ることになります。
つまり、担当者だけでなくその上の眼も意識しながら創業計画書を作成したり、面談に臨む必要があります。
創業計画書について
事業計画書は日本政策金融公庫HPに掲載の様式に従って、A3用紙１枚にまとめていきます。
先ほど担当者が見ているポイントを紹介した内容を反映するように、計8項目について記載していく形となり、項目に答えて行けば創業のイメージができる非常に優れた計画書になっています。
この計画書以外に事業内容についての資料が必須での提出要件とはなっていないことから予想されるように、担当者は基本的にこの創業計画書を見て事業を理解し、融資判断をしていきます。
融資判断に関して、非常に重要な書類であることがわかりますね！
逆を言うと、自身がどれだけ事業が継続していけるかを、これだけシンプルな用紙に凝縮させられるかが勝負です。
では各項目について、どんなことを書けば良いか詳しく見ていきましょう。
①創業の動機
この項目は一番最初に公庫の担当者が見る項目です。
ここには、「創業されるのは、どのような目的、動機からですか。」とカッコ書きになっており、一見創業者の思いを書くところかと想像してしまいます。
しかし、ここで冷静になって、先ほどの金融機関の方の融資判断基準を考えてみると、「返済してくれるかどうか」でしたね。
つまりここに、下記のようなことを書いても、事業の成功に関与することかと言うと、そうでもないですよね。
- 新卒でIT企業に入社しましたが、子供の頃から憧れていた花屋さんをやっぱりやりたいと思い、物件を探したところ、ちょうどいい空き物件があったので、創業を検討しました。
- 自身が子供の頃、周囲の人と学習スピードが違って、非常に苦しんだ経験があります。そこで同じ悩みを持つ子供たちに対して学習塾をやりたいと思っています。
ちょっと大袈裟ですが、意外と自分で書いてみると似たような形になっていることもあります。
上記のように記載したとしても、事業の成功に繋がっている要素が見えてこないですよね。
では、どのように書けば良いのか例を示します。
- 子供の頃からの夢である花屋をやるために、10年間〇〇花屋店で花のことから接客、集客等を学んできました。働きながら独立を見据えていたところ、駅から〇〇分の人通りが多く、家賃も〇〇円の良物件を見つけたので、創業を決断しました。
- 大学時代に家庭教師を○年間経験し、社会人になってからも副業で〇〇の講師として、5年間□□について教えてきた。子供の頃に周囲との学習スピードの違いで悩んだ経験を活かした生徒一人ひとりに寄り添った指導で固定客がついたため、この度独立を志した。
いかがでしょうか？
同じ結論でも、上記のように経験やスキル、集客が記載されていると、格段に成功しそうなイメージが湧きませんか？
特に年数や固有名詞を出すことで、より説得力が増すでしょう。
【①創業の動機】
自分語りではなく、事業成功に関する事柄を書いていきましょう
②経営者の略歴等
続いて経営者の略歴項目です。
ここでは、「事業に関する経験」についてチェックされています。
飲食店の開業を例とすると、就職活動の記載欄のように下記のように書きがちです。
- 2002年：〇〇大学△△学部卒業
- 2002年〜2005年：〇〇イタリアンバーに3年間勤務（月給25万円）
- 2005年〜2015年：〇〇フランス料理店に10年間勤務（5年間店長経験）（月給40万円）
- 2016年より：退職予定（退職金100万円）
これではどんな経験をしているのか具体性がなく、アピールが足りませんよね。
ではどのように改善できるのか、下記に記載します。
- 2002年〜2005年：〇〇イタリアンバーに3年間勤務。（月給25万円）主にホールで、接客から店舗の集客を経験した。特にInstagramを活用した集客では、導入前後で30％の売上上昇の実績を残した。
- 2005年〜2015年：〇〇フランス料理店に10年間勤務。主にキッチンを担当し、料理の腕を磨いた。顧客のアンケートを基にして店で売上No1の料理開発を行った。（現在の月給40万円）
- 2016年より：独立開業を志し、退職予定。（退職金100万円）
このように記載することで、飲食店をやる上で、「しっかりと集客できるんだな」「料理の質も問題なさそうだな」と言った評価をしてくれるでしょう。
またここでも積極的に定量的な数値や効果を記載することをお勧めします。
給与に関しては、後の自己資金との整合性を見られることもありますので、記載しておきましょう。
【②経営者の略歴等】
事業に関わる経験について、成功がイメージできるようなことを書きましょう
③取扱商品・サービス
続いて、自社で扱う商品やサービスについてです。
ここでは特に「自社の競合優位性」を見られています。
つまり、単純な商品・サービス紹介では不十分です。飲食店を例に見てみましょう。
＜取り扱い商品・サービスの内容＞
- ディナー 売上シェア：60％
客単価5,000円〜8,000円 - ランチ 売上シェア：20％
客単価2,000円 - ドリンク（お酒類含む） 売上シェア：20％
客単価3,000円
＜セールスポイント＞
ディナーは100種類を超える料理の種類を用意する。コース料理は5,000円〜10,000円の間で3コース用意する。ドリンクはビール、焼酎、日本酒など用意する。
これではよくある居酒屋と言うイメージとなってしまい、なぜ売れるのか、他社と比較して何が優れているのかがわかりませんよね？
何が他の店舗にはない強みなのか、経験をスキルを活かせるのか、どんな市場を狙うのか等、明確に記載されている方が当然担当者への説得力が増します。
＜取り扱い商品・サービスの内容＞
- ディナー（フレンチ×和食の新しいジャンル） 売上シェア：60％
客単価5,000円〜8,000円、築地直送の魚を使った創作料理、会員制としてサラリーマンをターゲット - ランチ（本格フレンチ料理） 売上シェア：20％
客単価2,000円、提供する種類は2種類のみ、ターゲットは主婦 - ドリンク（お酒類） 売上シェア：20％
客単価3,000円、代表が実際に調査したワインや日本酒を料理に合うよう提案
＜セールスポイント＞
- 学生時代の友人が漁師で、新鮮な魚介類を2割程度安く仕入れることができる
- 前職で売上30％上昇させた経験があるSNSマーケティングで、顧客の新規獲得ができる
- 前職のフランス料理店の常連が10名おり、会員として登録済み
先ほどより具体性を持たせて書いており、店のイメージもわかりやすくなったのではないでしょうか？
ここでは4Pと言うフレームワークを意識するといいでしょう。
＜4Pフレームワークとは？＞
マーケティング戦略のフレームワークの1つで、顧客に対してどんな製品サービスを提供するか考えるものです。
- Product：どのような製品を提供するのか
- Price：いくらで提供するのか
- Place：どこで販売するのか（店舗やネット、出張サービス等）
- Promotion：どのように訴求するのか
飲食店のような店舗ビジネスであれば、全てを網羅して書かなくても判断可能なので、あくまでどのようなサービス提供するのかをイメージできれば問題ありません。
また商品・サービス欄とセールスポイント欄の使い方に関しては、そこまで気にしなくても問題ありません。
セールスポイントが商品・サービス欄に書いてあるから減点！なんてことは考えずらいですからね。
他に記載したい要素としては、以下を意識してください。
- 代表者の略歴との相関（前職の〇〇の実績を生かして〜〜〜）
- 提供商品・サービスはおよそ3つに分けて記載（多岐に渡る場合は、顧客別等セグメントで分ける）
- 具体的な数字を記載する（2割安く仕入れられる、前職のマーケティングで◯◯％の集客をした）
- すでに顧客を獲得している（会員がすでに◯名いる）
- 誰でも理解できる平易な表現にする
【③取扱商品・サービス】
自社の商品がどのようなもので、どんな点で優れているのかを記載する
④取引先・取引関係等
続いて、自社で扱う商品やサービスについてです。
ここでは特に「取引先が確保できているか」を見られています。
「販売先」「仕入れ先」「外注先」の3つについて記載が必要です。
日本政策金融公庫HPに記載の記入例には、以下のようなコメントがあります。
- 販売先・仕入先との結びつきがあれば記入してください。
- 契約書・注文書などがあれば添付してください。
- 販売・仕入条件について確認しておく必要があります。
- 立地選定理由についても触れてください。
これらの情報は、安定的な取引や事業の具体性、立地ビジネスの売上予測に大きく関与してくるので、準備できるものはしておきましょう。
またその他に注意しておきたい点は以下です
- 回収・支払いの条件が厳しいものでないか（融資担当者は資金繰りについて注目します。厳しい場合は運転資金に盛り込み、説明しましょう。）
- 販売先は一般個人はできれば避ける（具体性が薄いので、固有名詞を出せる場合は記載する）
- 外注が必要な場合は必ず記載する（運転資金にも盛り込むこと）
人件費の支払い欄ですが、従業員を雇用する場合は概算でも記載しておきましょう。
ボーナスは創業初年度から支給しないと思いますので、空白でもOKです。
【④取引先・取引関係等】
なるべく固有名詞を使用して、事業の具体性を持たせましょう
⑤従業員
続いて従業員についてです。
ここでは「人的リソースの確保と人件費の妥当性」を見られています。
人がいないと実行できないビジネスの場合は、売上規模に見合った人員をここでしっかり見込んでおきましょう。
逆に、過剰な従業員数は事業継続に大きな重荷になってきますので、妥当な人数を記載する必要があります。
【⑤従業員】
事業内容・規模に見合った人員計画を立てましょう
⑥お借入の状況
続いて代表の借入状況についてです。
他の借入が非常に多い場合は、公庫への返済にも影響してくるので、重要な項目です。
3行しか各欄がないので、借入金額が大きい順に記載しておくのが良いでしょう。
ここで注意したいのは、正直に記載することです。
個人の借入状況はCICなどの個人信用情報で公庫が取得可能ですので、嘘をついてもバレてしまいます。
審査の際の信用問題にも大きく関わってきますので、心配な方はご自身で信用情報を取得されることをお勧めします。
またここで大きな借入をしているから融資を受けられないと言うことは、基本的にありません。
住宅ローン等であれば、住宅と言う資産があるので、一定の信用になるのです。
【⑥お借入の状況】
漏れがないよう記載しておくことが重要です
⑦必要な資金と調達方法
続いて必要な資金と調達方法です。
ここでは「投資と資金調達計画の妥当性」を見られています。
資金の使途
まず資金の使途についてですが、記載欄では「設備投資」と「運転資金」の2つに分かれています。
＜設備投資と運転資金の違い＞
設備投資：固定資産に投資する資金
例）土地、建物、機械装置、ソフトウェア、知的資産
運転資金：日々業務を続けていくために必要な資金
例）仕入れ、人件費、外注費、家賃
【設備投資について】
設備投資については、以下について留意して記載しましょう。
- 必須である設備を記載する（一応書いておくような設備は記載しない方が良いです）
- 即時購入の必要性がある設備を記載する（1年先の購入予定のものは記載しない方が良いです）
- 過剰な投資金額ではないこと（見積もり時は適正な見積もりを取得しましょう）
設備投資について、基本的に融資審査が通った上で「やっぱりやめた」と言って、別の用途に使用することは避けましょう。
信用問題に繋がり、一括返済を求められることや、2度と融資を受けられない状況になる可能性もあります。
【運転資金について】
運転資金については、以下について留意して記載しましょう。
- 運転資金の目安は3〜4ヶ月分。最大でも6ヶ月分が限界。（回収・支払の条件が厳しい場合は、しっかりと説明できるよう準備が必要です。）
- 8の事業の見通しとの整合性を取る
- 広告宣伝費は運転資金として減額されやすいので、過剰に記載することは避けた方がよい
運転資金は比較的自由度が高く、別の用途に使用しても設備投資ほど厳しくありません。
数ヶ月事業をやってみて、やはりこっちに投資した方が投資効率が良いと言ったことは経営判断として十分あり得ることですからね。
ただし、計画の時点から明らかに不必要な経費を計上しておくことは、やはり信用問題に関わってくるので、控えましょう。
資金調達の方法
自己資金や家族や知人からの借入を記載し、足りない分を公庫が公庫での借入となると言ったことになります。
自己資金ですが、ここには事業で使用する資金を記載し、理想を言えば別途で手持ち資金を確保しておきたいところです。
公庫のHPには、自己資金の割合は投資額の10分の1が最低条件とありますが、実際には3分の1を目安にした方が良いです。
家族や知人からの借入の場合、融資相談直前での振り込みでは「見せ金」と思われる可能性もありますので、1ヶ月前を目安に振り込みしてもらえるようにしましょう。
【⑦必要な資金と調達方法】
過剰な投資は計上せず、必要な資金を計上した上で借入金額を決めていきましょう
⑧事業の見通し
最後の項目では「事業の見通しは立っているのか」を見られます。
この項目は最も重要で、最も書くのが難しい項目です。
「創業当初」は起業してから2ヶ月後、「軌道に乗った後」は1年後くらいのイメージで計画を立てると良いでしょう。
売上高について
基本的にはシンプルに「客数×客単価（×リピート率）」で計算しましょう。
さらに必要に応じて、以下のように客数と客単価を細分化して考えると、より説得力がある計画になるでしょう。
【飲食店の売上】（ランチ）席数×回転数×営業日数×客単価＋（ディナー）席数×回転数×営業日数×客単価
ここまで細分化するとわかりますが、席数のように上限があるものはその点を考慮しないと、非現実な計画を立ててしまうことになります。
また創業時は売上が伸び悩むことも多く、売上予測も厳しめにすべきですが、返済計画も確実に実行できるような計画を立てる必要があります。
売上原価について
仕入れが必要な飲食店のようのなビジネスの場合は、原価をしっかりと計上しておく必要があります。
計算方法は、「売上×原価率」で計算すると良いでしょう。
原価率については、日本政策金融公庫の小企業の経営指標調査というものがありますので、こちらの平均原価率を参考にすると良いでしょう。
経費について
経費については想定される項目を積み上げていく必要があります。
ここでは「広告宣伝費」や「通信費」、「光熱費」などあらゆる経費を見込んでください。
ここで事業をするにあたって、こんなに事業を行う上でお金がかかるんだと理解できるかと思います。
ちなみに、上記の日本政策金融公庫の小企業の経営指標調査には、諸経費対売上高比率の記載がありますので、こちらを比較対象にしてみると良いでしょう。
利益について
利益は「売上 – 原価 – 経費」で計算されます。
この利益は返済の原資となりますので、創業当初は利益が出ていなくても良いですが、軌道に乗った後には必ず返済できるような金額になるよう計画を立てる必要があります。
その他にも、ここから法人税（3割と想定）が引かれますので、返済と法人税を引いた後に利益が残るのかを考えておきましょう。
ただし、この利益部分を大きくしたいからと言って過大に利益を見込むことは計画の説得力がなくなってしまいますので、実現可能性が高い計画にしておくべきです。
【⑧事業の見通し】
説得力がある根拠を元に売上を計算し、経費はあらゆるものを盛り込んだ上で、しっかりと利益を出せるような計画にしましょう
創業融資支援をしている業者に依頼した方が良い？
ここまで詳しく書きましたが、では創業融資支援をしている業者を利用すべき？という疑問もあると思います。
これはポジショントークに聞こえるかもしれませんが、できれば利用した方が良いです。
なぜなら、創業融資は1度失敗してしまうと、その後半年間は受けることが基本的にはできなくなるからです。
資金が必要な創業期に融資が0になるのか、支援業者に支払う報酬を支払っても融資を獲得するのかは雲泥の差があります。
ただし、計画書を完全に任せることはやめておきましょう。
自身で計画書を作成することで、ビジネスプランがクリアになっていきますし、モチベーションも非常に上がります。
1度作成した上で、支援業者と一緒にブラッシュアップしましょう。
また、過剰な成功報酬を要求する支援業者には注意してください。
本当に創業者のことを思っている支援業者であれば、創業期の資金がどれだけ重要であるかは理解しているはずで、必要な時に過大な報酬を要求する業者は全く創業支援のことを理解していない業者だと言えます。
おおよその目安としては、「着手金0〜3万円、成功報酬5％程度」です。
まとめ
お疲れ様でした。
ここまで来れば事業計画書は完成です。
あとは資料を送付し、面談の準備を進めましょう。
事業計画書全体に言えることは、迷った際の書くことの判断基準は、「その事業の成功に寄与する事柄か否か」ということです。
これって書いていいのかな？と迷った時は、是非一度上記の基準に立ち返って考えてみると良いでしょう。
事業が継続できるかは創業初期の資金調達が鍵を握っていますので、ぜひ創業融資へのチャレンジをしてみてください！
もし支援の相談や質問等あれば、お気軽にお問合せ欄からご質問ください。
